Kristian kreiner

Hvor partnerskabet skal stå?

Vejen til bedre udliciteringer er gennem opbygningen af partnerskaber mellem kunden og leverandøren. Partnerskaber skabes ikke gennem kontrakter, men først og fremmest gennem øget fokus på at gøre de indgåede kontrakter gode i praksis. Det fortæller professor ved Institut for Organisation ved CBS, Kristian Kreiner.

Specialisten kommenterer

Det er ikke hver dag, man hører succeshistorier om offentlig udlicitering. Derfor var det også med megen stolthed, at Coor sammen med politiet modtog Driftsherreprisen i januar i år. Prisen blev modtaget for det unikke offentlig-private partnerskab, hvor der tænkes nyt og innovativt, som det dengang lød fra priskomitéen. Prisen blev uddelt af Boligfonden Kuben og Dansk Facilities Management netværk.

Prisen blev i november brugt til at afholde en partnerskabskonference på Polititorvet i København. Målet var at dele ud af vores erfaringer, så andre kan kopiere succesen.

Kristian Kreiner, professor i organisationsteori ved CBSPå konferencen talte professor i organisationsteori ved CBS Kristian Kreiner. Han har lavet en undersøgelse af politiets og Coors partnerskab. Vi talte med Kristian Kreiner efter konferencen om, hvad et partnerskab er, hvad vi skal bruge det til og hvordan vi skaber det.

Godt partnerskab er at ville hinanden

For hvad er et godt partnerskab egentlig? Vi genkender det, når vi ser det, og de fleste ved godt, hvorvidt de indgår i et godt partnerskab eller ej. Alligevel er det en størrelse, der kan være svær at definere. For hvad er det, der gør et samarbejde til et partnerskab?

Årsagen finder vi i Kreiners egen forklaring på, hvad der karakteriserer et ægte partnerskab. Et partnerskab er nemlig ikke, hvad vi gør, men måden, vi gør det på. Det vil sige, at det ikke er transaktionen mellem to virksomheder, der udgør partnerskabet. Det er måden, transaktionen foregår på.

Det lyder måske stort at tale om tilstedeværelsen af et bestemt mindset, men det er præcis det, det drejer sig om. For ifølge Kreiner består det helt særlige ved partnerskaber i, at de indeholder et oprigtigt ønske om at få tingene til at fungere også for den anden.

Det lyder meget godt alt sammen. Men er det også meget abstrakt. Har vi ikke stadig en situation, hvor der er én, der køber en ydelse, og én der leverer den?

Hvis man hver gang henviser til kontrakten, når man har leveret en ydelse, mister man den goodwill, der er nødvendig for at opbygge et godt partnerskab.

Kristian Kreiner, Professor, Institut for Organisation ved CBS

- Jo, men selvom økonomi er en del af transaktionen, er det ikke hensigtsmæssigt at reducere den udelukkende til et spørgsmål om økonomi. Ethvert ægteskab indeholder også økonomi, og det er muligt at tale om ægteskabet som en økonomisk relation, men det kommer der sjældent noget godt ud af. Man taler om noget, der hedder sprogets performativitet, som er sprogets evne til at skabe handlinger. Med andre ord: hvis man taler om tingene på én bestemt måde, har de en tendens til at blive sådan. Og hvis du taler om et samarbejde som en økonomisk transaktion, så bliver det det man handler ud fra, når man skal forsøge at håndtere en situation.

Når den økonomiske transaktion i et samarbejde får for meget vægt, kommer der en tendens til at detailstyre og konstant dække sig af i kontrakten. Samarbejdet bliver et nulsumsspil, hvor man i stedet for at vinde sammen, kun kan vinde på den andens bekostning.

Virkeligheden kom først

- Hvis du køber en liter mælk i supermarkedet, har du stort set al den viden, der forudsættes i den økonomiske teori om det perfekte marked. Du ved på forhånd, hvad leverancen består af, du kender kvaliteten, og du kan nemt skaffe dig et overblik over de forskellige priser på markedet. I den situation er bytteforholdet mellem, hvad du får, og hvad supermarkedet får, defineret på forhånd. Hvis du prøver at overføre det til komplekse serviceydelser, der ikke leveres på ét tidspunkt, men udvikles over tid, er du sikker på, at det går galt. Hvis bytteforholdet skal aftales på forhånd, skal ydelsen være defineret på forhånd. Men på det tidspunkt, hvor vi skriver kontrakten, har vi ikke den viden, der skal til for at kunne beskrive bytteforholdet. Samtidig kan det, vi ved i dag, være ændret i morgen. Så nytter det ikke noget at stå og pege i kontrakten, hvis man vil have det til at fungere.

Hvad gør vi så? Vi er vel nødt til at have viden om, hvad leverancen indeholder?

- Ja. Det er bare vigtigt, at du holder dig til at lave aftaler, inden for rammerne af den viden, du har. Opgaven er ikke at aftale et bytteforhold på forhånd, men at realisere et forhold, der kan være interessant for begge parter. Det betyder, at vi i højere grad skal se på, hvad der skal til for at lave udvekslingerne og praktisere det partnerskab, vi ønsker. Det er først i praksis, vi finder ud af, hvad ydelserne indeholder, og hvad bytteforholdet bliver.
Et spørgsmål om kultur

Når det ikke er muligt at kende leverancens eksakte indhold på forhånd, stiller det krav til leverandørens medarbejdere, om at de skal være forandringsparate og løbende være i stand til at tilpasse sig de gældende vilkår.

Hvilke egenskaber hos en leverandør, mener du, er væsentlige for at kunne indgå i et ægte partnerskab med sine kunder?

- Det er vigtigt at have sans for processen. Hvis man hver gang henviser til kontrakten, når man har leveret en ydelse, mister man den goodwill, der er nødvendig for at opbygge et godt partnerskab. Samtidig kræver det, at virksomheden er gennemsyret af en servicekultur, der giver rum til fleksibilitet. Det betyder, at det er et strategisk spørgsmål, hvem man har ansat som leverandør. En leverandør, der udelukkende går efter lavest mulige lønomkostninger, har ikke muligheden for at opbygge en sådan kultur.

I opbygningen af den kultur er det centralt at give medarbejderne spillerum til at træffe nødvendige beslutninger i dagligdagen.

- I min undersøgelse så jeg, at medarbejderne hos Coor så kundens medarbejdere som deres kollegaer, fordi de faktisk var det indtil udliciteringen. Den historik og relation skaber tryghed til den improvisation, der skal til for at få en kompleks virkelighed til at fungere.