FM-leverandøren har betalt for at skifte et filter i et ventilationsanlæg en gang om måneden. Leverandøren har imidlertid fundet et bedre filter, som reducerer behovet for filterskifte til hver anden måned, men hvis de siger det til kunden, kan det betyde dårligere betaling for samme tjeneste.
Skal leverandøren informere om dette eller ej?
Dette er et tilfælde, som Trygve Dahl, senior sourcing manager i Storebrand, tager op som et eksempel, hvor den traditionelle, transaktionsbaserede FM-kontrakt ikke fungerer.
– Leverandøren har ikke noget incitament for at arbejde målrettet med forbedringer og innovation for at spare penge for kunden og øge kvaliteten. Dette var nogle af årsagerne til, at vi ville skifte forretningsmodel, siger han.
Forretningsmodellen Vested vender op og ned på traditionel outsourcing. I stedet for at indkøbe en nøje specificeret tjeneste indgår parterne et strategisk samarbejde, hvor tillid er en afgørende faktor.
– Forskellige former for partnerskab er ikke ualmindeligt i store FM-kontrakter, men Vested har egenskaber, som er fordelagtige for virksomheder med ambitioner inden for udvikling og innovation. Det er en stor og vigtig forskel, siger Trygve Dahl.
Storebrands ”Vested-rejse” begyndte allerede i foråret 2017. Selskabet havde dengang over tid opbygget en stor leverandørportefølje, som var krævende at følge op på.
– Dette, i kombination med en fornyet selskabsstrategi, gjorde, at vi så et behov for konsolidering og nytænkning. Derfor udarbejdede vi en ny sourcingstrategi, hvor Storebrands stærke fokus på bæredygtighed tydelig kommer frem, og vi så værdi i at finde en strategisk samarbejdspartner, som tænkte som os. Et selskab med drift af ejendomme som sin kernevirksomhed. Vi begyndte med at lede efter en leverandør, som var interesseret i, og kunne klare at håndtere, en stærkt relationsbaseret aftale. Coor er specialister og en leverandør, som vi gennem Vested-processen har fundet og etableret en god relation med, fortæller Trygve Dahl.
Skiftet af forretningsmodel var en risikabel vej at gå, erkender han, men den nye ledelse for Storebrand Eiendom var helt indforstået med den nye sourcingstrategi og skiftet af forretningsmodel.
Hvad var egentlig udfordringen med at skifte fra en transaktionsbaseret forretningsmodel til en relationsbaseret model, som Vested er?
– En stor forskel sammenlignet med traditionel anskaffelse er, at Vested-modellen er en stærkt relationsbaseret aftaleform og har en fast struktur, som bidrager til at styre processen. Rækkefølgen i processen er slet og ret omvendt fra traditionelle anskaffelser. Der, hvor vi almindeligvis fokuserer på kravspecifikation og prisforhandling, fokuseres der i en Vested-proces på at etablere tillid. Samarbejdet handler meget om at skabe og opretholde tillid, noget, som kræver stor grad af åbenhed og transparens fra begge parter.
Vested som forretningsmodel består af fem regler, hvor vision, strategisk mål og KPI’er sættes først. Prismodel kommer som fjerde regel. Den femte og sidste regel omhandler styringsmodel som en vigtig succesfaktor.
Men først, før man begynder på Vested-rejsen, definerer begge parter såkaldte ”guiding principles”. Det handler om at opstille absolutte krav for at kunne gå videre til en permanent kontrakt. Når parterne er enige om kravene, kan rejsen starte, og den fører siden til en endelig aftale.
Hvis vi går tilbage til det indledende eksempel med det mere effektive ventilationsfilter, så er der i Vested-modellen indbygget incitamenter, som skal motivere leverandøren til at udvikle tjenesterne. De gevinster, som kunden opnår ved at skifte færre filtre, deles med leverandøren i henhold til en model. KPI’ene er også koblet til kvalitetsmålinger, som foretages med Storebrands kommercielle lejere. Flere tilfredse kunder præmieres i en Vested-kontrakt.
– Det har været en inspirerende rejse, hvor vi sammen med Coor har været nødt til at tænke meget nyt, og det bliver spændende at følge udviklingen. Vi er også meget tilfredse med den gensidige langsigtede perspektiv i aftalen og al den nye viden, som vi sammen vil få brug for i fremtiden, siger Trygve Dahl.
