”What’s In It For We”
Fremtidens partnerskaber skabes i effektive samarbejder mellem kunder og leverandører, en samarbejdsform som ses i forretningsmodellen Vested. Denne form for strategisk samarbejde får stadig mere indpas og udskifter de gamle forretningsmodeller. Man ser allerede i store outsourcingsaftaler, at Vested-modellen anvendes.
For David Frydlinger, der er advokat og medejer i advokatfirmaet Lindahl, var det en puslespilsbrik, der faldt på plads, da han i 2012 fandt forskningsprojektet Vested, som beskrev netop den problematik, han selv oplevede i mange outsourcingsaftaler.
− Vi så, at parterne i komplekse forretningsaftaler ofte udviklede modstridende interesser, og at vores rolle blev at udarbejde aftaler, der håndterede dette. Og til trods for, at vi er gået fra 1980'ernes vertikale virksomheder, som havde alt inhouse, til virksomheder, der anvender outsourcing i større udstrækning, ligner forretnings- og kontraktmodellerne hinanden, siger David Frydlinger.
En forretningsaftale er ofte som et pokerspil, et nulsumsspil, hvor parterne skjuler deres kort og forsøger at overliste hinanden. I traditionelle transaktionsforretninger, hvor leverandøren får betaling pr. time eller opgave, opstår der ofte modstridende interesser. Leverandøren vil sælge så mange transaktioner som muligt til så høj en pris som muligt, mens kunden har præcis det modsatte mål.
David Frydlinger beskriver spillereglerne for Vested som anderledes, da kontrakt- og forretningsmodellen er udarbejdet med det formål at skabe samarbejde.
− Vested er en forretningsmodel, en metodik og en tankegang, der skaber samarbejde og relationer, hvor begge parter er lige engagerede i hinandens udvikling og succes. Hvor begge parter samarbejder for at skabe, og ikke bare udnytte, værdi.
Vested er en forretningsmodel, en metodik og en tankegang, der skaber samarbejde og relationer, hvor begge parter er lige engagerede i hinandens udvikling og succes.
Første trin i Vested-modellen er at udarbejde en relationsbaseret kontrakt, hvor begge parter forstår hinandens mål og strategier. Derefter tilføjes en forretningsmodel, som bygger på, at leverandøren får betaling for at opnå kundens mål. For David Frydlinger er det afgørende, at leverandørens godtgørelse er knyttet til en værdi for kunden.
− Men det er mindst lige så vigtigt, at gamle indkøbsfilosofier, som at presse priser og sænke marginaler, elimineres. Denne type adfærd fokuserer på at maksimere anvendelsen af magt på markedet. I komplekse aftaler overpræsterer relationer, som baseres på samarbejde, i stedet for magt. Sammenhængen mellem tillid og vækst er utvivlsom.
Indkøbsafdelinger fungerer ofte stadig som på Henry Fords tid, med fokus på masseproduktion, og på at alle dele skal være udskiftelige. Fokus på lavere priser er ofte i direkte modstrid med forretningsenhedernes fokus på kvalitet og innovation.
− Kunden må bøje sig og forstå, at et seriøst partnerskab bygger på ligeværdighed. Vested består af en række vejledende principper, som sætter rammerne for relationen. Et af principperne er autonomi – at afstå fra magt, siger David Frydlinger.
Forudsætningerne for, at Vested-modellen fungerer, er: Gensidig enighed hos begge parter, støtte fra topledelsen, en reel forståelse for tillidsperspektivet og selvfølgelig viden om, hvordan man gør. Derudover bør forretningsaftalen rumme en vis grad af kompleksitet, fx store outsourcingsaftaler med udviklingspotentiale og gensidig værdiudveksling.
− Jeg hører ofte: "Vi er ikke modne", men i mine øjne er det en undskyldning for manglende vilje. Organisatorisk modenhed handler om vilje. Er vi villige til at starte denne ændring?
Første skridt mod en relationsbaseret kontrakt
Første skridt mod en relationsbaseret kontrakt er at opbygge tillid. Gennemførelse af en relationsanalyse i forhold til Vested-modellen. I hvilken grad er parterne struktureret efter de fem regler og seks vejledende principper, som udgør spillereglerne?
− Kan man gennemføre en Vested light og anvende to ud af fem regler og tro, at det vil fungere? Nej, det vil ikke fungere. Men er man landet godt i sit relationsarbejde og har opbygget tillid mellem parterne, er der heller ingen grund til ikke at tage skridtet fuldt ud, siger David Frydlinger.
Fem regler for Vested
- Fokus på resultater, ikke transaktioner
- Fokus på hvad, ikke hvordan
- Tydeligt definerede og målbare mål og præstationer
- Prismodel til etablering af de rigtige incitamenter
- Ledelse med det formål at skabe indsigt og ikke overvågning
Seks vejledende principper
- Reciprocitet
- Autonomi
- Ærlighed
- Loyalitet
- Skalerbarhed
- Integritet
Fakta om David Frydlinger
David Frydlinger er advokat og medejer af advokatfirmaet Lindahl, hvor han arbejder med strategiske kontrakter. Han er Certified Deal Architect i Vested-modellen og initiativtager til at indføre den på det nordiske marked. Han underviser også i Collaborative Contracting ved University of Tennessee. David er forfatter/medforfatter til flere bøger, blandt andet "What's In It For We" (Liber, 2015) og "Getting to We - negotiating agreements for highly collaborative relationships" (Palgrave Macmillan, 2013).
Fakta om Vested
Vested er baseret på prisbelønnet forskning fra University of Tennessee College of Business Administration. Baggrunden er en opgave fra det amerikanske luftvåben, som løbende overskred deres budgetter i outsourcingsaftaler. Var der ikke en bedre måde at gøre forretninger på? Forskningsteamet analyserede en række aftaler og kunne snart sætte ring om de faktorer, der var indlysende i de succesfulde cases. Dette blev kogt ned til de fem regler, som i dag er fundamentet i Vested.