Innovativ forretningsmodell for FM | Coor

Innovativ forretningsmodel for outsourcing hos Storebrand

Det norske finans- og forsikringsselskab Storebrand havde to hovedleverandører og et stort antal leverandører af FM-relaterede tjenester i sin ejendomsforvaltning. I dag har selskabet kun én leverandør: Coor. Sammen har de to selskaber opbygget en ny forretningsmodel, der bygger på et strategisk samarbejde.

FM-leverandøren har betalt for at skifte et filter i et ventilationsanlæg en gang om måneden. Leverandøren har imidlertid fundet et bedre filter, som reducerer behovet for filterskifte til hver anden måned, men hvis de siger det til kunden, kan det betyde dårligere betaling for samme tjeneste.

Skal leverandøren informere om dette eller ej?

Dette er et tilfælde, som Trygve Dahl, senior sourcing manager i Storebrand, tager op som et eksempel, hvor den traditionelle, transaktionsbaserede FM-kontrakt ikke fungerer.
– Leverandøren har ikke noget incitament for at arbejde målrettet med forbedringer og innovation for at spare penge for kunden og øge kvaliteten. Dette var nogle af årsagerne til, at vi ville skifte forretningsmodel, siger han.

Forretningsmodellen Vested vender op og ned på traditionel outsourcing. I stedet for at indkøbe en nøje specificeret tjeneste indgår parterne et strategisk samarbejde, hvor tillid er en afgørende faktor.
– Forskellige former for partnerskab er ikke ualmindeligt i store FM-kontrakter, men Vested har egenskaber, som er fordelagtige for virksomheder med ambitioner inden for udvikling og innovation. Det er en stor og vigtig forskel, siger Trygve Dahl.

Storebrands ”Vested-rejse” begyndte allerede i foråret 2017. Selskabet havde dengang over tid opbygget en stor leverandørportefølje, som var krævende at følge op på.
– Dette, i kombination med en fornyet selskabsstrategi, gjorde, at vi så et behov for konsolidering og nytænkning. Derfor udarbejdede vi en ny sourcingstrategi, hvor Storebrands stærke fokus på bæredygtighed tydelig kommer frem, og vi så værdi i at finde en strategisk samarbejdspartner, som tænkte som os. Et selskab med drift af ejendomme som sin kernevirksomhed. Vi begyndte med at lede efter en leverandør, som var interesseret i, og kunne klare at håndtere, en stærkt relationsbaseret aftale. Coor er specialister og en leverandør, som vi gennem Vested-processen har fundet og etableret en god relation med, fortæller Trygve Dahl.

Skiftet af forretningsmodel var en risikabel vej at gå, erkender han, men den nye ledelse for Storebrand Eiendom var helt indforstået med den nye sourcingstrategi og skiftet af forretningsmodel.

Hvad var egentlig udfordringen med at skifte fra en transaktionsbaseret forretningsmodel til en relationsbaseret model, som Vested er?
– En stor forskel sammenlignet med traditionel anskaffelse er, at Vested-modellen er en stærkt relationsbaseret aftaleform og har en fast struktur, som bidrager til at styre processen. Rækkefølgen i processen er slet og ret omvendt fra traditionelle anskaffelser. Der, hvor vi almindeligvis fokuserer på kravspecifikation og prisforhandling, fokuseres der i en Vested-proces på at etablere tillid. Samarbejdet handler meget om at skabe og opretholde tillid, noget, som kræver stor grad af åbenhed og transparens fra begge parter.

Vested som forretningsmodel består af fem regler, hvor vision, strategisk mål og KPI’er sættes først. Prismodel kommer som fjerde regel. Den femte og sidste regel omhandler styringsmodel som en vigtig succesfaktor.

Men først, før man begynder på Vested-rejsen, definerer begge parter såkaldte ”guiding principles”. Det handler om at opstille absolutte krav for at kunne gå videre til en permanent kontrakt. Når parterne er enige om kravene, kan rejsen starte, og den fører siden til en endelig aftale.

Hvis vi går tilbage til det indledende eksempel med det mere effektive ventilationsfilter, så er der i Vested-modellen indbygget incitamenter, som skal motivere leverandøren til at udvikle tjenesterne. De gevinster, som kunden opnår ved at skifte færre filtre, deles med leverandøren i henhold til en model. KPI’ene er også koblet til kvalitetsmålinger, som foretages med Storebrands kommercielle lejere. Flere tilfredse kunder præmieres i en Vested-kontrakt.
– Det har været en inspirerende rejse, hvor vi sammen med Coor har været nødt til at tænke meget nyt, og det bliver spændende at følge udviklingen. Vi er også meget tilfredse med den gensidige langsigtede perspektiv i aftalen og al den nye viden, som vi sammen vil få brug for i fremtiden, siger Trygve Dahl.

Guiden Vested Outsourcing: Ny model for partnerskab skaber værdi for både kunde og leverandør

Relationsbaserede forretningsmodeller er en trend, der vinder terræn inden for FM. Flere har opdaget, at det er svært at skabe en langsigtet og innovativ FM-leverance, der bidrager til konkurrencefordele i kernevirksomheden. Det kan skyldes, at FM-tjenester indkøbes med stor fokus på pris og detailstyring. I stedet efterspørges stadig oftere en resultatbaseret forretningsmodel, hvor et nøje udarbejdet samarbejde skaber en fælles interesse hos både kunde og leverandør. Forretningsmodellen Vested har til formål at give kunden lavere omkostninger kombineret med indtægtsøgende innovationer, og samtidig give leverandøren gode marginaler – en vaskeægte win-win-situation.

Coor Privacy policy

The purpose of our Privacy Policy to help you understand what information we process and why we process it. We have made these updates as new data protection regulations (GDPR) entered into force on 25 May in the European Union / EEA.

Consent to the processing of personal data

The personal data we process is data provided by you when you fill in a contact form or subscription form on Coor's websites. It is your full name, e-mail address and your phone number or postal address (if and when applicable).

What is the purpose of processing your personal data?

Your personal data is required in order for us to send out the material you expressed an interest in such as press releases, news, and/or newsletters. We also use personal information to contact you personally if you filled in a contact form.

What is the legal basis for processing your personal information?

Our processing of your personal data is based on your consent to the processing. You can revoke your consent at any time by emailing us at info@coor.com

Information about processing your personal data

We have implemented appropriate technical and organizational measures to protect your personal data against loss or unlawful access. The number of persons with access to your personal data is limited. Only persons managing the Coor website you visited and/or who need to process your personal data in accordance with the above purposes will have access to your personal data.

We may also share your personal data with other Coor Group companies and suppliers and business partners who perform services or development on our behalf.

Your personal data may be transferred to a third country, that is, a non-EU / EEA country, in conjunction with Coor's use of the cloud-based services Office 365 provided by Microsoft Ireland Operations Limited ("Microsoft").

When Microsoft provides Office 365 services, Microsoft manages customer data (such as email, files) in data centers in the EU (currently: Dublin (Ireland) and Amsterdam (Netherlands)). However, as an integral part of the Office 365 services, some limited personal information (such as e-mail address) may also be processed in the United States).

In order to comply with applicable data protection requirements, Coor has entered into a data processing agreement with Microsoft and has also entered into standard contractual clauses ("EU Model Clauses") with Microsoft. All Microsoft subcontractors handling personal data in connection with the Office 365 services are committed by Microsoft in accordance with Article 11 of EU Model Clauses.

I guiden kan du læse om:

  • Fordelene ved en relationsbaseret og innovativ forretningsmodel som Vested
  • Forretningsmodellen Vested er opbygget i 5 trin – vi gennemgår alle trin og ser hvordan de virker
  • Udbudsmodellen ser lidt anderledes ud – vi forklarer hvordan